Du har fundet en klient. Du har skaleret gennem de indledende forhindringer for at få en freelancekoncert. Men et tilsyneladende trivielt problem hindrer nu din vej til at tjene din første lønseddel fra den klient. Du skal forhandle en favorabel freelancesats uden at lyde latterlig.
Hvis du befinder dig i en situation som denne, er her nogle tips til at hjælpe dig med at forhandle som freelancer og få den store lønseddel, du har drømt om.
1. Undersøg din lønsats
Før du går ind til lønforhandlinger, bør du klart kende lønintervallet for din rolle inden for den branche, du vil arbejde i. Din forventede lønsats bør også stå i et rimeligt forhold til dit færdighedsniveau. De samme brancheroller kan have forskellig løn afhængigt af færdighedsniveau og erfaring. Du vil typisk finde etiketter som "entry-level", "junior", "senior" eller "associate" knyttet til roller for at angive færdigheds- eller erfaringskravet.
Men hvordan afgør du, hvad folk i din branche med lignende erfaring og ekspertise tjener? Du kan bruge en kombination af værktøjer som f.eks
Freelance satsberegner, Betalings vægt, Glasdør, LinkedIn Lønværktøj, Faktisk Løn Explorer, og Salary.com lønværktøj. Du kan også høfligt spørge andre freelancere med din erfaring og lignende ekspertise om deres lønsatser.Nogle gode steder at finde freelancere inden for dit felt er Facebook-grupper, Telegram-grupper og andre online-fællesskaber centreret om din freelance-niche. Hvis du ønsker at oplade på timebasis, men har brug for hjælp til, hvordan du regner bagved, så læs denne artikel om hvordan du korrekt beregner din freelance timepris.
2. Bestem din minimumssats
De data, du får fra at undersøge lønsatser i din branche, vil ikke være faste, hårde satser. De fleste gange vil det være data fra lønnede roller. Når du først har fået en ide om de gennemsnitlige satser, er det op til dig at bruge disse data til at bestemme den laveste sats du vil være villig til at acceptere, i betragtning af din ekspertise, erfaring og ansvar, der kræves for job.
Men at gøre dette er ikke så enkelt, som det lyder. Du bliver nødt til at reflektere over dine leverancer, den værdi, du tilbyder, dine jobrelaterede udgifter og ja, den livskvalitet, du ønsker. Dette er ikke en lov, men dine jobrelaterede udgifter bør ikke overstige 35 % af din Minimum Acceptable Rate (MAR) som freelancer.
Du behøver heller ikke nødvendigvis at basere din MAR på, hvad dine fuldtidslønnede modparter tjener. Du bør tjene mere, hvis det er muligt, i betragtning af de ekstra udgifter, du vil påløbe som freelancer. Træk altid potentielle Wi-Fi-omkostninger, strømregninger, transport og anden logistik fra din MAR. Resten er, hvad du virkelig vil tjene. Her er nogle andre ting du bør tage med i overvejelserne, når du fastsætter dine freelancepriser.
3. Vær strategisk i timing
Timing er meget vigtig for at forhandle højere løn. Der er perioder, hvor en kunde eller potentiel kunde vil være mere villig til at acceptere en højere lønsats. Hvis du for nylig har fuldført en opgave ud over eller inden for kundens forventninger, kan det være det rigtige tidspunkt at indbetale en anmodning om et raise.
Du kan også planlægge din anmodning om en højere lønsats, så den falder sammen med, når din kunde beslutter sig for deres årlige eller kvartalsvise budget. Begynd at tale om det i forvejen, nogle måneder frem, hvis det er muligt. Ingen ønsker at blive overfaldet med en pludselig rentestigning. Hvis du forhandler med en førstegangskunde, bør tiden til at tale om løn ideelt set være, når du har demonstreret dine evner over for dine kunder.
Dette kan være ved at vise dem imponerende projekter, du har gennemført, eller ved at beskrive, hvad du tilbyder, som ikke er almindeligt tilgængeligt. Kunder vil være mere villige til at acceptere en højere lønsats, når de er overbevist om, at du vil være i stand til at påvirke en værdi, der står mål med lønsatsen.
4. Brug et gunstigt kommunikationsmedium
Mens mange eksperter typisk anbefaler en en-til-en samtale, afhænger den bedste kanal til betalingsforhandlinger af, hvad der virker for dig. Et videoopkald er det tætteste på et en-til-en, du kommer i forbindelse med en fjernforhandling. Hvordan favoriserer et videoopkald dig? Hvis du er tryg ved en-til-en-samtaler og nemt kan skelne kropssprog, kan videoopkald virke til din fordel.
Et videoopkald giver dig mulighed for at lytte til din klients synspunkter, måle deres kropssprog, mens du foreslår en lønsats, og spejle deres tone til din fordel, alt sammen i realtid. Et taleopkald fungerer lige så godt, selvom det ikke er helt så effektivt som et videoopkald. Hvis du har kolde fødder om videoopkald, kan du øve dine salgsargumenter fremad. Kommunikationsevner er en af de væsentlige færdigheder, du skal bruge for at få succes som freelancer.
Tekstbaserede kommunikationskanaler som e-mails har også deres fordele. Realtidssamtaler kan sætte dig under pres, mens du forhandler. Det giver dig mindre tid til at tænke, før du dropper argumenter. Kanaler som e-mail giver dig tid til at få adgang til dine muligheder og overveje dine udgifter, før du nøjes med en takst. Det hele er et spørgsmål om personlighed og hvad der virker for dig. Du kan endda adoptere flere kanaler, hvis der er plads til sådanne. Jo bedre kommunikation, jo mere effektiv er forhandlingerne.
5. Vær den første til at spørge
Af frygt for at lyde for pengenød, føler du måske, at det er bedre at holde spørgsmålet om betaling til side, indtil din klient tager det op. Det kunne dog være bedre at gribe initiativet og tage det op først for bedre at styre tempoet i forhandlingerne. At spørge høfligt om din kundes budget for et projekt hjælper dig med at reducere muligheden for at undersælge dig selv. Det hjælper også ved at presse forhandlingspresset på kunden.
Men hvad nu hvis kunden spørger, før du får chancen for det? Hvis det er et projekt, der kræver et lille budget, især et projekt, der typisk har en noget fast lønsats, kan du fortælle dem, hvor meget du opkræver. Men for at sikre, at du får den bedste handel, kan du subtilt og høfligt vende spørgsmålet tilbage til kunden uden at citere et tal. Hvordan? Du kan sige noget i retning af:
1. Jeg har brug for at forstå mere om omfanget af jobbet, og andre mulige fordele og udgifter jeg kan påløbe for at kunne angive et tal. Hvad er dit budget for dette projekt?
2. Jeg er sikker på, at vi når til enighed om spørgsmålet om kompensation, når vi kan afklare verserende spørgsmål i alle aspekter af projektet. Kan vi tage dette emne op igen, når vi har fået en klarere idé om, hvad der skal gøres?
3. Mine priser er fleksible, og jeg kan tilpasse mig hver enkelt kundes unikke krav. Hvad er dit budgetinterval for dette projekt?
4. Jeg ville elske at blive retfærdigt kompenseret for et [indsæt professionsnavn, f.eks. forfatter, webudvikler] af min erfaring og talent. Jeg er dog åben over for nogle justeringer baseret på dit budget. Hvad er dit budget for dette projekt?
LÆS MERE
Selvfølgelig går det måske ikke altid som planlagt at vende bordet til klienten, så hav en lønsats klar.
6. Hav en fast rente i tankerne
Du har sikkert hørt, at det er bedre at fortælle din interviewer et løninterval frem for en fast sats under en samtale. Det giver god mening i en lønnet stilling. Som freelancer bør du bestemt have en rækkevidde i tankerne, men fortæl din klient en fast sats. Det er en forhandling, og at tilbyde et udvalg til dit kundeemne kan virke okay, men da din kunde ville prøve for at beskytte deres egen interesse i at bruge mindre på projektet, vil de typisk gå efter den lavere ende af din rækkevidde.
Desuden kan det sende de forkerte signaler til dit kundeemne, hvis du tilbyder et udvalg, især et udvalg med et stort mellemrum. Det kan forveksles med enten desperation at score en koncert eller at være ubeslutsom. Men hvis din klient presser på for et løninterval, kan det måske hjælpe med at skubbe dem mod dine øvre grænser ved at knytte ekstra leverancer til dit øvre løninterval. Nogle gange behøver du måske ikke nødvendigvis at vedhæfte ekstra leverancer. Blot at understrege, hvad de får til den øvre lønsats, kan gøre det trick.
7. Præsenter dine faktuelle bidrag
Hvis du har at gøre med en tilbagevendende kunde, skal du lave en oversigt, der viser, hvor meget værdi du har tilført deres projekt under dit engagement. Har du fået flere indtægter? Løste du et svært eller tilbagevendende problem? Fremhæv alt, hvad du har udmærket dig ved og gået ud over, mens du har arbejdet for kunden. Ideen her er at understrege den værdi, du har tilført kunden.
Hvis du har at gøre med en ny kunde, skal du bevise, at du kan tilføje betydelig værdi til deres projekt. En måde at retfærdiggøre en høj sats på er at smide dine præstationer ind. Hvis du bliver ansat til at erstatte en underpræsterende freelancer, kan du understrege, hvad der vil være anderledes fremover.
Søg et gensidigt resultat
En vellykket forhandling bør skabe en win-win situation for begge parter. Du fortjener en passende kompensation for dine færdigheder og indsats. Forsøg dog altid at møde klienten halvvejs, hvis forhandlingerne går længere end et par runder.
At få en klient til at give efter modvilligt er ikke sundt for et professionelt arbejdsforhold. Uanset kundens modtagelse af dit prisforslag, forbliv positiv og professionel.